Webサイト集客で失敗しないために気を付ける「ポジショニング戦略とは？」 進め方や成功のポイントを解説
Webサイトやランディングページの依頼あるある・・・「〇〇社のサイトっぽいやつにしておいて」。効果がでてない理由を聞くと「広告代理店が悪い」「出稿先媒体の効果が落ちた」などがあがる。結構な規模の会社でもよく聞くお話しです。
ほんとうに・・・理由はそれ？
大概の市場は既にレッドオーシャンです。真似して作っても上手くいくわけはなく埋もれてしまいます。
僕らも例外ではなく、ユーザーが本当に価値を感じ取ってくれている自社の強みを言語化できていませんでした。その課題に取り組むことで自社の強みを言語化、戦略的にポジショニングすることで自社サービスを際立たせてきました。その結果・・・
・応募数は約500％UP
・ターゲット外の応募者の減少
・改善スピードアップ
等の効果が顕著に表れてきました。
今回はSTP分析のポジショニングについて当社Webサイトのリニューアル事例を使って進め方や成功のポイントを余すことなく公開します。
STP分析 ポジショニングについて
すぐに活用できるように具体的な手順・方法をご紹介します。ポジショニングの基本的な手順を4つのステップに分けて取り上げます。
【其の1】セグメンテーション、ターゲティングをする
以前に、マーケティングワークフレーム（PEST分析、５F分析、３C分析、SWOT分析、STP分析）、UXリサーチについてお話ししました。
セグメンテーション
調査・分析した市場を細分化し、自社のマーケティング戦略の対象として強みを生かしやすい市場なのかを検討します。
人口動態軸（年齢・性別・職業）：Webクリエイター、経験者、25～35歳
地理軸：東京を中心とした関東圏、大阪など大都市
社会心理学軸：ライフスタイル・価値観・パーソナリティ・転職動機
行動軸：転職活動・心理など個人の行動に焦点を当てた情報
ターゲティング
セグメンテーションで細分化された市場の中から、僕らのターゲットを対象に市場を選びます。サービスの強みが生かされるような市場、自社のカルチャーやブランドイメージなどに合致した市場を選択します。僕らは「集中型マーケティング」手法になります。
集中型マーケティング：市場を絞り込んだうえで経営資源を投じることで、特定の顧客に対して最大限にアピール
差別型マーケティング：複数の市場に対して、それぞれのニーズに合致した製品・サービスを提供する手法
無差別型マーケティング：セグメンテーションにより細分化された市場を無視する形で、さまざまな市場に対して同じ製品・サービスを提供する手法
【其の2】ポジショニングの軸を決める
自社商品・サービスが「魅力的でユニークである」と市場から認識されるように立ち位置をつくるのですが、２軸で市場のプレイヤーを整理＆可視化できる「ポジショニングマップ」を活用していきます。市場の空白域を狙っていけるように自分たちの価値を訴求していきます。特にプレイヤーが多く、レッドオーシャン市場ではポジショニングが大切になってきます。
この軸の設定がめっちゃくちゃ難しく戦略の肝となります。まずは軸となりえる属性や特徴をリストアップします。主には自社サービスの強みです。マーケティングワークフレーム（PEST分析、５F分析、３C分析、SWOT分析、STP分析）、UXリサーチにて整理してきた情報からピックアップし軸として適切かを実際に4象限マトリクスを作り、プレイヤーも配置しながら探っていきます。ターゲットにとって価値があり、独自性が活きているかが設定のコツになります。
【其の3】ポジションのとりかた
ポジションの取り方としては２つ
１．市場の空白領域に展開できているか
２．競合より圧倒的価値を展開できているか
幾つかの強みから”専門性”と”エモさ”を取り上げ軸にしました。「クリエイター専門」や「エージェントのクオリティ」だけを強みとすると、大手エージェントとは差別化が図れるのですが、どうしてもぶつかる競合がいます。そこでさらに空白領域に出るために「寄り添う・人間味・傾聴力・クリエイターファースト」といった情緒的価値を軸に追加しました。また、「専門性」も深堀して要素を言語化していきます。競合の「専門性」についても深堀して言語化していくと、実は被っていないことも見えてきます。
僕らの場合は、自社でクリエイティブスタジオを運営していて、約1500人のクリエイターが在籍。年間6000ほどのプロジェクトが動いており、クリエイティブやコンテンツの制作・開発を行っています。”デザインする”だけでなく、コンテンツとして”社会に価値提供する”までが当社のミッションになります。
当社のエージェントは、クリエイターとお仕事をする機会が多く”クリエイターの気持ちがわかる”、”ものつくりを知っている”が強みになります。この情緒的価値を形にして伝えて市場認知されたらブランドになると考えています。
【其の4】ポジショニング＝ターゲットに選ばれる立ち位置
効果的なポジショニングがとれれば、競合との差別化が図れユーザーから「選ばれる」存在となることができます。
ここでの注意は空白領域に出れたとしてもニーズが存在してるのかどうかを慎重に検証する必要があります。独り善がりな戦略にならないようにしましょうね。常に市場を注視してリポジショニングすることも忘れずに！
以上です。ここまで読んでいただきありがとうございます。
僕らのプロジェクト企画をそのままお伝えしていますが、これをみて、マーケティングツールを活用してみようかな・・・と思っていただけたらうれしいです。
今回はポジショニングマップを使いながらユーザーに選ばれる立ち位置を探って聞きましたが、併用して行ったワーク（「USP（Unique Selling Proposition）」を探す）も行っています。その視点からもお話してみようかな。
自己紹介：あべひであき
元システムエンジニア（もう無理）→フリーランスWebデザイナー→バイトで広告代理店に入社して役員→toB企業で日本初のベンチャービズネス立ち上げ→（現在）クリーク・アンド・リバー社｜マーケティング、Webディレクター、オウンドメディア企画・編集｜企画アイディア出しが得意｜空手・ギター・プラモ製作・庭いじり・ネコ・お笑い